PROCESO QUE SIGUEN DURANTE LAS NEGOCIACIONES:
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Tienen el concepto que depende de la relación personal con los miembros de la otra parte, así se dará la negociación, lo toman muy personal, preparan muy poco el problemal, la mayoría de veces los dejan para lo último, confian mucho en su intuición y no tienen un conocimiento objetivo acerca de que va a pasar durante la negociación, pues todo dependera del contexto, circustancias y con quien se vaya a negociar.
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Para entrar en confianza organizan un evento social para que se conozcan y establezcan una relación amistosa, bien puede ser un café, unos tragos, contar chistes o preguntar cosas personales, se centran en el líder de la contraparte y hacia él va dirigida la mayor atención.
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La estrategia va depender de con quíen se esta negociando y el volumen de fuerza y poder que tenga, analizan muy bien la información que la contra parte les dan, evaluan las actitudes, aptitudes y necesidades del otro y basandose en su intuición proponen a la otra parte sus intereses, conseciones y alternativas.
Su propuesta es de alta espectativa, prefiriendo estar por encima de la contrparte, con el objetivo de que se un "tire y afloje", para que haya un regateo, por lo general no aceptan la primera propuesta.
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Es bastante tradicional el procesos de negociación, al principio muestran una actitud de poco interés, para que se creee una posición más fuerte, en cuanto a la información la pueden ocultar o maquillar, no comentan las limitaciones o defeciencias que tienen.
6
Son muy flexibles con el tiempo, en el momento donde se esta terminando el tiempo, comienza el regateo, los limitantes y la realidad, es donde terminan llegando a un acuerdo.
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Al terminar con un acuerdo se hacen eventos sociales, para reafirmar la relación amistosa y se celebrá por el logro obtenido, pero lo pactado entra a un modo de incertisumbre, pues son conscientes de que no todo se va a cumplir y en un futuro tendrán que renegociar.
8
No asumen responsabilidades de los inclumplimientos, fallas, problemas y deficiencias que despues puedan suceder.