Según Fisher y Ury establecen cuatros principios para un negociación por intereses:
El negociador ataca el problema, no a las personas
El negociador tiene que ver a la contraparte como miembros para trabajar conjuntamente en la búsqueda de soluciones, como ayuda para satisfacer sus intereses y llegar a bueno acuerdos, pero no solo basta con anlalizar el objetivo principal, ni los intereses de la otra parte, es necesario analizar las emociones y percepaciones que tengan en el proceso de negociación.
SE NEGOCIA POR INTERESES
En las emociones, se analiza las que le producen a uno y a la contraparte, para evitar emociones negativas e incentivar las positivas, es útil prestar atención a los gestos simbólicos, es dedecir a las expresiones físicas que se hacen manifiestas en las etapas de negociación
Y en cuanto a las percepciones, son las emociones que se prodeucen de manera inmediata en un momento dado en la negociación, como miedo, ansias, esperanza, desconfianza, entre otras que producen una propuesta o decisión, son expresiones inconsientemente, pero para que sea un estilo integrativo el tener una actitud dispuesta a ver a la contraparte como aliado se obtendra mejores logros en cuanto a la comunicación
Para una buena comunicación, una técnica muy usada es el parafraseo que consiste en reafirmar las propuestas, argumentos y posturas que nos interesa, se realiza por frases que confirman lo dicho, para tener mayor claridad y evitar mal entendidos, algunas estrategias son:
Negociar con posiciones no con intereses:
las posiciones son los medios y estos pueden ser incompatibles, pero los intereses son el fin u objetivo de la negociación y estos tienen que ser compatibles, la posición es cómo entras a la negociación pero detras de ella se encubre los intereses y para identificarlos se puede preguntar ¿ Por qué pide eso ? y ¿ Por qué no acepta la propuesta ?, teniendo en cuenta que los inetereses se enfoca hacia el futuro, a donde se quiere llegar y que espectativas se tienen.
Generar varias alternativas antes de tomar la decisión:
Un buen negociador prepara las alternativas antes de empezar el proceso de negociación, para no hacerlo bajo presión, en este estilo de negociación distributiva no se piensa en reducir la distancia de lo que piden las partes, es de crear valor, es decir crear alternativas que beneficien a ambas partes, los autores aconsejan usar la imaginación por medio de una lluvia de ideas
Las alternativas deben apuntar a obtener benficios mutuos, para ello se tiene que tener claridad de nuestros intereses y de la otra parte, pero también las diferencias que exiten, es clave para conseguir un solución más ventajosa que los benficie.
Los resultados se presentan en patrones objetivos:
Un buen negociador sustenta sus argumentos con base a precedentes, estudios, practicas, normas, van acompañados de información que son confiables o hacen validos nuestras opiniones, como la opinión de un experto, leyes, datos estadísticos entre otros.